Das fängt schon damit an, dass der Preis während eines Verkaufsgesprächs zu unterschiedlichen Zeitpunkten wichtig werden kann bzw. dominantes Thema wird. Dies hängt in erster Linie von der Einstellung des Kunden ab. wird er relativ schnell dazu bereit sein, einen angemessenen Preis zu zahlen, ohne lange zu diskutieren oder zu feilschen. was er überhaupt will, wird die Preisfrage dominant. Und die Verhandlungen ziehen sich hin.
Wie reagiert ein guter Verkäufer darauf? Er wird gewiss widersprechen, indem er etwa darauf hinweist, dass gute Qualität eben auch ihren Preis hat, also billigere Produkte eben nichts wert sind. Und er wird, die Vorzüge des Produkts oder der Dienstleistung beschreiben oder präsentieren. Damit werden nicht mehr nur verschiedene Preise diskutiert, sondern es geht um Werte, d.h. um die Qualität. Letztlich will ja jeder ein gutes Produkt.
wird ein guter Verkäufer schließlich eine moderate Preissenkung ins Auge fassen. Er wird aber gleichzeitig versuchen, den Kunden in die Pflicht zu nehmen, etwa dergestalt, dass Barzahlung oder – bei Dienstleistungen – eine gewisse Beteiligung des Kunden ins Gespräch gebracht werden. Es wird also nun auf einer höheren Ebene verhandelt. Der Wert des Angebots bleibt erhalten, aber dem Kunden wird ein Einsparpotenzial offeriert, und er hat den Eindruck, dass er sein Verhandlungsziel erreicht hat.
Völlig anders ist die Situation, wo man von vornherein entweder ein Drittel des angegebenen Preises oder einen indiskutablen Preis nennt.